Etude de cas : HAR-TRU

Har-Tru Case Study

Etude de cas : HAR-TRU

Détails du projet

Client

Har-Tru

Prestations

HAR-TRU est une entreprise américaine qui fabrique et commercialise des matériaux de construction pour les courts de tennis depuis plus de 90 ans. HAR-TRU n’est pas seulement le plus grand producteur mondial d’agrégats pour les courts de tennis (HAR-TRU Green Clay), mais propose également des revêtements durs, des surfaces de courts toutes saisons, ainsi que des équipements et des accessoires pour les courts de tennis. Le système unique d’irrigation sous le sol HyQ contribue également grandement au succès de HAR-TRU et à sa position de leader en matière d’innovation. De nombreux tournois professionnels se déroulent sur des courts HAR-TRU dans le monde entier. L’entreprise souhaitait atteindre ses objectifs de croissance ambitieux en Europe, en particulier en Allemagne.

Cependant, la distance géographique, la barrière de la langue, le manque de connaissance du marché allemand du tennis et l’absence de réseau rendaient impossible une implantation sur le marché allemand à partir des États-Unis. Il a donc fallu créer une filiale en Allemagne. Cela dit, la recherche de bureaux adéquats et l’embauche de personnel auraient entraîné non seulement des coûts importants, mais auraient également nécessité beaucoup de temps ce qui, dans le secteur saisonnier du tennis, aurait signifié la perte d’une saison supplémentaire.

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Coopération

Représentants en Allemagne

Dès le début, la coopération entre HAR-TRU et INDIPA a été caractérisée par une confiance mutuelle et une communication très ouverte. INDIPA a d’abord accompagné la création de la GmbH allemande et a parallèlement établi les premiers contacts au nom de HAR-TRU sur le marché.

Au lieu de mettre en place un bureau de représentation, HAR-TRU a établi son siège chez INDIPA et toute la communication passe par l’équipe commerciale interne de INDIPA au nom de HAR-TRU. Cela signifie qu’INDIPA répond à toutes les demandes des clients par téléphone ou par courriel, conseille les clients, effectue des appels de vente, prépare des devis et traite les commandes. Bien entendu, INDIPA gère toutes les informations sur un disque dur partagé, de sorte que HAR-TRU a toujours accès à l’ensemble des processus, des documents et des informations et connaissances accumulées.

INDIPA est responsable de la division « HAR-TRU Green Clay » et a développé notre part de marché, de la recherche d’un opérateur logistique au suivi complet des commandes et à la livraison à tous les clients, passant de 0% à 100% en un an.

INDIPA assure l’importante mission consistant à rechercher des partenaires business, des agents aux constructeurs de courts de tennis, identifiant les partenaires potentiels, établissant les contacts et supervisant les échanges jusqu’à leur aboutissement.

En complément, Christoph Schulte, directeur de INDIPA, participe activement à la planification stratégique et opérationnelle de l’implantation sur le marché et met en œuvre des mesures individuelles avec son équipe ou cherche des partenaires pour le faire. Cette étroite collaboration permet également à INDIPA d’optimiser la boutique web et d’améliorer le marketing en ligne. Christoph est non seulement l’interlocuteur principal des clubs de tennis en ce qui concerne la terre battue verte de Virginie délivrée par HAR-TRU mais également présent auprès des constructeurs de courts de tennis par l’animation de séances d’information.

Pour les questions juridiques ou la rédaction des fiches techniques en matière de santé et de sécurité, INDIPA a rapidement trouvé des partenaires appropriés, de sorte que, malgré la distance géographique et linguistique, Har-Tru dispose d’une base commerciale solide en Allemagne. L’équipe INDIPA est également étroitement impliquée dans les questions administratives ou dans la coopération avec notre cabinet comptable, ce qui nous garantit un fonctionnement sûr et efficace également dans ces domaines.

L’intégration et la formation de l’équipe INDIPA s’effectuent principalement par le biais de réunions d’équipe régulières et d’un échange étroit avec l’équipe aux États-Unis.

Résultat

HAR-TRUa pu se lancer rapidement, efficacement et avec grand succès sur le marché allemand sans avoir à mettre en place sa propre équipe de vente. Depuis lors, HAR-TRU a considérablement développé ses activités en Allemagne et compte un grand nombre de clients satisfaits.

Les mots du client

« Rétrospectivement, nous avons eu entièrement raison d’entamer une coopération avec INDIPA. Nous avons un partenaire qui nous assiste de manière très active, loyalement et avec grande réussite dans tous les domaines – et cela représente beaucoup pour une filiale située de l’autre côté de l’Atlantique. Tous nos remerciements à l’équipe INDIPA ! “

Pat Hanssen, CEO de HAR-TRU

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Étude de cas : ANDES

Etude de cas INDIPA

Etude de cas : ANDES

Détails du projet

Client

Har-Tru

Prestations

ANDES est un éditeur de logiciels et a son siège à Eindhoven aux Pays-Bas. L’entreprise est leader sur le marché néerlandais et fournit aux villes et aux administrations régionales des logiciels d’automatisation des processus dans le domaine des autorisations et des notifications. Etant donné le faible potentiel de croissance aux Pays-Bas et le retard de l’Allemagne en matière de digitalisation, le pas vers le marché allemand s’est imposé comme une évidence.

La grande difficulté consistait, en tant que fabricant de logiciels étranger, à convaincre les autorités allemandes de devenir nos clients. Compte tenu de la relative méconnaissance à l’époque des solutions SaaS, des dispositions en matière de protection des données et d’autres questions juridiques, convaincre un groupe cible considéré comme plutôt conservateur d’une « collaboration pionnière » avec un fournisseur néerlandais était un défi absolu.

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Coopération

Représentation de ANDES en Allemagne

INDIPA est depuis le début partenaire de ANDES sur le marché allemand. INDIPA a identifié les clients potentiels et les contacts puis a convenu avec eux de rendez-vous personnalisés.

Au début de la collaboration, Christoph Schulte, directeur de INDIPA, est rapidement devenu le représentant de ANDES en Allemagne. Il s’est occupé des prises de rendez-vous professionnels pour les collaborateurs ANDES et les a même en partie dirigés de manière autonome. Mais ce n’est pas tout : Christoph Schulte a accompagné le processus de lancement sur le marché allemand pendant plusieurs années, jusqu’à ce que la collaboration avec les premiers services public se mette en place. Pour y parvenir, différentes rencontres telles que des présentations commerciales, des réunions de concertation et des négociations avec des clients potentiels ont été nécessaires. Il était nécessaire de comprendre et de formaliser correctement les souhaits et les exigences des autorités en matière de digitalisation et d’automatisation de leurs processus de travail. INDIPA y a fortement contribué grâce à son accompagnement.

Dans un second temps, INDIPA a accompagné ANDES lors de la création d’une GmbH et abrite depuis lors le siège social allemand de la société informatique.

Par ailleurs, INDIPA assiste également ANDES dans le domaine de la protection des données et l’a aidé dans la recherche d’une société d’hébergement.

La croissance de ANDES en Allemagne a nécessité la mise en place de sa propre équipe de vente. Christoph Schulte reste étroitement impliqué dans le processus de sélection et de recrutement des commerciaux ANDES. Il suit de près également l’intégration des nouveaux collaborateurs et les accompagne notamment par le biais de formations commerciales individuelles.

En renforcement de toutes ces missions, l’équipe INDIPA assure depuis des années le suivi des clients ANDES.

Résultat

Rapide, efficace et prospère

ANDES a réussi à développer avec succès son activité en Allemagne et connaît maintenant une croissance rapide. INDIPA et son directeur ont joué un rôle crucial dans ce processus en soutenant dès le début l’implantation et l’expansion de ANDES en Allemagne par de nombreuses actions.

Les mots du client

« Travailler avec l’équipe INDIPA a été un plaisir. Ensemble, nous avons fait grandir notre activité en Allemagne et gagné nos premiers clients allemands. Fantastique ! »

Marc van Brakel – Directeur général de ANDES

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