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Har-Tru Case Study

Etude de cas : HAR-TRU

Détails du projet

Client

Har-Tru

Prestations
  • case study
  • étude de cas

HAR-TRU est une entreprise américaine qui fabrique et commercialise des matériaux de construction pour les courts de tennis depuis plus de 90 ans. HAR-TRU n’est pas seulement le plus grand producteur mondial d’agrégats pour les courts de tennis (HAR-TRU Green Clay), mais propose également des revêtements durs, des surfaces de courts toutes saisons, ainsi que des équipements et des accessoires pour les courts de tennis. Le système unique d’irrigation sous le sol HyQ contribue également grandement au succès de HAR-TRU et à sa position de leader en matière d’innovation. De nombreux tournois professionnels se déroulent sur des courts HAR-TRU dans le monde entier. L’entreprise souhaitait atteindre ses objectifs de croissance ambitieux en Europe, en particulier en Allemagne.

Cependant, la distance géographique, la barrière de la langue, le manque de connaissance du marché allemand du tennis et l’absence de réseau rendaient impossible une implantation sur le marché allemand à partir des États-Unis. Il a donc fallu créer une filiale en Allemagne. Cela dit, la recherche de bureaux adéquats et l’embauche de personnel auraient entraîné non seulement des coûts importants, mais auraient également nécessité beaucoup de temps ce qui, dans le secteur saisonnier du tennis, aurait signifié la perte d’une saison supplémentaire.

Impressions

Coopération

Représentants en Allemagne

Dès le début, la coopération entre HAR-TRU et INDIPA a été caractérisée par une confiance mutuelle et une communication très ouverte. INDIPA a d’abord accompagné la création de la GmbH allemande et a parallèlement établi les premiers contacts au nom de HAR-TRU sur le marché.

Au lieu de mettre en place un bureau de représentation, HAR-TRU a établi son siège chez INDIPA et toute la communication passe par l’équipe commerciale interne de INDIPA au nom de HAR-TRU. Cela signifie qu’INDIPA répond à toutes les demandes des clients par téléphone ou par courriel, conseille les clients, effectue des appels de vente, prépare des devis et traite les commandes. Bien entendu, INDIPA gère toutes les informations sur un disque dur partagé, de sorte que HAR-TRU a toujours accès à l’ensemble des processus, des documents et des informations et connaissances accumulées.

INDIPA est responsable de la division « HAR-TRU Green Clay » et a développé notre part de marché, de la recherche d’un opérateur logistique au suivi complet des commandes et à la livraison à tous les clients, passant de 0% à 100% en un an.

INDIPA assure l’importante mission consistant à rechercher des partenaires business, des agents aux constructeurs de courts de tennis, identifiant les partenaires potentiels, établissant les contacts et supervisant les échanges jusqu’à leur aboutissement.

En complément, Christoph Schulte, directeur de INDIPA, participe activement à la planification stratégique et opérationnelle de l’implantation sur le marché et met en œuvre des mesures individuelles avec son équipe ou cherche des partenaires pour le faire. Cette étroite collaboration permet également à INDIPA d’optimiser la boutique web et d’améliorer le marketing en ligne. Christoph est non seulement l’interlocuteur principal des clubs de tennis en ce qui concerne la terre battue verte de Virginie délivrée par HAR-TRU mais également présent auprès des constructeurs de courts de tennis par l’animation de séances d’information.

Pour les questions juridiques ou la rédaction des fiches techniques en matière de santé et de sécurité, INDIPA a rapidement trouvé des partenaires appropriés, de sorte que, malgré la distance géographique et linguistique, Har-Tru dispose d’une base commerciale solide en Allemagne. L’équipe INDIPA est également étroitement impliquée dans les questions administratives ou dans la coopération avec notre cabinet comptable, ce qui nous garantit un fonctionnement sûr et efficace également dans ces domaines.

L’intégration et la formation de l’équipe INDIPA s’effectuent principalement par le biais de réunions d’équipe régulières et d’un échange étroit avec l’équipe aux États-Unis.

Résultat

HAR-TRUa pu se lancer rapidement, efficacement et avec grand succès sur le marché allemand sans avoir à mettre en place sa propre équipe de vente. Depuis lors, HAR-TRU a considérablement développé ses activités en Allemagne et compte un grand nombre de clients satisfaits.

Les mots du client

« Rétrospectivement, nous avons eu entièrement raison de nous lancer dans une coopération avec INDIPA. Nous avons un partenaire qui nous assiste de manière très active, loyalement et avec grande réussite dans tous les domaines – et cela représente beaucoup pour une filiale située de l’autre côté de l’Atlantique. Tous nos remerciements à l’équipe INDIPA ! »

Pat Hanssen, CEO de HAR-TRU